案例一：XX区饮料线路查核

1、  客户需求：某饮料品牌客户希望通过市场了解公司产品销售情况，市场活动执行情况，业务提报真实性，销量的准确性，并用把这四个大指标结果应用到销售部门每月KPI考核。

2、  需求转化市场采集因子

l  产品销售情况： 先走访市场收集公司自己所有产品，收集并确认竞争对手产品，细化到每个SKU包括不同品牌、口味、包装、容量。

l  市场活动： 该市场公司与竞争对手主推产品，公司推广活动内容，活动结果检验，活动效果评估，活动包括进货优惠、货架陈列、冰箱陈列、堆箱、堆头、场促、试饮、广告宣传物料。

l  业务提报真实性：包括客户真实性、活动真实性、费用真实性，

l  销量准确性： 销量一般为月销量，门店饮料月销量，公司产品月销量，主打产品月销量，店家进货单核实。

3、制定抽样原则：

      根据区域属性，业务分类、门店属性，渠道属性，结合销量等指标利用统计学多层抽样方法进行抽

样，确保抽取的样本能代表目标市场的。

4、制定查核指标

l  制定采集的各产品到具体的单品（本品与竞品）。

l  市场活动信息：货架排面数、冰柜排面数、集中陈列、堆头、堆箱、挂架、广宣物。

l  冰柜资产信息：是否有，资产是否达标（冰柜品牌、型号，冰柜的资产编号，摆放位置）。

l  冰柜的合格判断：账图台（是否有张贴，是否按照要求摆放），巡查表（是否张贴，是否按规签到）。

l  资料核实：门店信息判定、活动信息判定、费用结果判定、进货单据核实。

l  销量信息：单店月销量、本品月销量、竞品月销量、重要单品月销量。

l  其他辅助信息：进货价、鲜活度、库存，活动评估、业务客情、缺货情况，店主反馈。

5、定制门店采集信息

       根据信息内容分类整理分五大模块：

门店基本信息模块，促销信息模块，产品数据采集模块，真实性判定模块，市场反馈模块。

6、客户信息导入管理系统

l  业务客户导入管理系统，通过经纬度，门店地址，系统地图界面可以立体的呈现门店信息。

l  针对客户门店不在系统中的，采取新增方式编入系统。

7、培训采集人员并安排采集计划

l  招募符合条件的数据采集员

l  进行系统培训考核

l  合格的参与项目实地试访

l  试访合格后方可正式参与本次项目

l  查核任务划分

8、门店数据采集

   手持采集终端采集数据

9、后台数据审核

l  实地抽查复核

l  进系统中对当个门店进行审核

l  采集数据形成表单导出审核

10、数据实地采集完成

11、数据库查错

12、数据分析

13、数据报告

14、结果形成考核指标对业务KPI打分

15、改善计划与结果检测

16、系统对目标客户进行属性标记，通过系统管理评估追踪效果

成果简述：通过本次查核，找出产品、业务、竞争品牌中存在的各类问题，提出各改善方并针对性制定细化指标，强化目标市场管控。60天后该区域品牌销售额直线上升，品牌的总体销售额提升近32%，客户一直沿用该方式对业务进行考核。